در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید – قسمت اول

من هم مانند خیلی از کسائی بودم که به خاطر شغل شون، باید در بخش و ، می گشتن و می خوندن و تحقیق می کردن، تا جواب این سوال رو پیدا کنن که: «چه اتفاقاتی باید واسه یه فرد معمولی بیفته تا بیاد و آرزوی ما رو که «خرید از اجناس و خدمات مون» باشه، برآورده کنه؟»

به گشت و گذارم در کتاب ها و مقالات که می پرداختم، با نظریه های مختلفی (از مدل AIDA و AIDAS بگیرین تا روند سه مرحله ای خرید و…) برخورد کردم و فهمیدم که حالا خوبیش اینه ما جواب این سوال رو یافته ایم که: “یه فرد معمولی رو با طی چه فرایندی می تونیم به مشتری تبدیل کنیم؟”

۳ مرحله تا مشتری شدن

یکی از کلی ترین روند هایی که در موردش در منابع جور واجور صحبت شده، فرآیندی ست که یه فرد در ۳ مرحله زیر (واسه خرید کردن) طی می کنه:

  1. آگاه می شه:
  • حالت اول: فرد مخاطب ما، یه «نیازمند» است و به دنبال کالا، خدمات، کمک یه دوست، معجزه الهی!! یا هر چیز دیگری ست که مشکلش رو حل کنه. اون در بین این جست و جو، از وجود چند راه حل (که برنده ها به اون میدن) آگاه می شه.
  • حالت دوم: مخاطب ما، “نیاز” داره، اما خودش از این “نیازش” اطلاع نداره و ما تلاش می کنیم تا به اون بقبولانیم که به خاطر این و اون دلیل، این “نیاز” رو داره.
  1. مقایسه می کنه: حالا مشتری کمی اطلاعاتش بیشتر شده و راه حل های مختلفی رو از برنده ها و منابع مختلفی شنیده و دیده و..

    حالا نوبت اون هستش تا اون ها رو با هم دیگه مقایسه کنه تا ببینه کدوم راه حل براش مفیدتره.

  2. می خرد: و در آخر، مشتری فهمیده است که باید کالا یا خدمات کدوم برند رو به اون چه که بقیه برنده ها ارائه میدن ترجیح بده و در آخر خرید پایانی خود رو انجام می دهد.

بعضی از شرکتا، به اشتباه فقط روی مرحله سوم تمرکز کنن، که باعث پریشونی و گیجی و بعضی وقتا پس زده شدن بوسیله مخاطب میشه.

پیشنهاد ما اینه که در هر کدوم از این سه مرحله به صورت جداگونه، برنامه ای واسه مخاطبان پیاده کنین تا در آخر، سودهای مرحله سوم نصیب شما بشه نه رقیبان تون! به خاطر همین واسه شما مقاله “در ۳ مرحله، یه فرد معمولی رو به مشتری تبدیل کنین” رو آماده کردهایم.

در اول ببینیم در مرحله اول باید چه کار کنیم:

مرحله اول-آگاهی رسانی: به مشتری راه حل ها رو نشون بدین

اطلاعات علمی رو بدون ترس و بخل در اختیار مخاطب بذارین.

هیچ صحبت پنهونی درباره محصول خود نکنین. به روش ما اطمینان داشته باشین. در این مرحله به مخاطب اجازه بدید با خیال راحت علم به دست بیاره و مشکل خود و راهکارهای پیش رویش رو بشناسه.

دعوت از آدمایی خارج از شرکت و یا استادان معروف، واسه صحبت و تدریس بسیار مناسبه. اگه کسی از افراد شرکت رو می خواهید انتخاب کنین، اول مطمئن شید که در اون بخش، حرفه ای و صاحب نامه!

مثال خونواده و بچه کوچیک در مرحله ی اول:

فرض کنیم که شما یه شرکت خدماتی هستین که پرستار کودک در اختیار والدین کودکان قرار می بدید.

این مثال در مورد خونواده ایست که مجبورند بچه کوچیک شون رو در طول روز در خونه تنها بذارن و نگرانی شون، مراقبت از اونه:

  1. درباره کودکان و رفتارای اون ها در زمان تنهایی و مشکلات جلو رفتن خونواده و اثرات این موقعیت بر کودک و جامعه صحبت کنین و اطلاعات جامعی رو در احتیار مخاطب بذارین.
  2. هیچوقت صحبتی از خدمات و کالا خود به میان نیارین (تکرار می کنم، هیچوقت حرفی از برند و حتی محصولتان نیاد.)
  3. صحبت ها و مطالب رو جوری طراحی کنین که مخاطب مصمم به پیدا کردن راه حلی واسه موقعیتی که در اون گیرکردهه، بشه.
  4. اجازه بدید ویدئوها و مطالب، قابل دانلود باشن. بذارین مخاطبان با خیال راحت از اطلاعاتی که در اختیارشون قرار می بدید استفاده کنن.

در این مرحله شاید هیچ راهنمایی مستقیمی به کالا و خدمات شما به چشم نیاد، اما مخاطب به مرحله بعدی سفر خرید خود نزدیک میشه. اصلیترین روشی که در این مرحله با اون درگیر هستین، ست.

حال چیجوری مشتری رو به مقایسه و خرید پایانی مجبور کنیم؟

پس چه وقتی خودمون رو معرفی کنیم؟

واسه جواب، به بخش دوم این مقاله مراجعه کنین: «در ۳ مرحله، یه فرد معمولی رو به مشتری تبدیل کنین-قسمت دوم»

  • Follow

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *