از برگزارکنندگان تیم مدیریت مدوتک که به عنوان منتور در این اتفاق حضور داشت در مورد معنی ابتدایی استارت آپ توضیح داد: استارت آپ مفهومی بسیار بالاتر از یه اپلیکیشن موبایل یا یه وب سایته، واقعا استارت آپ یعنی من یه داده هستم که دنبال یه مدل درآمدی هستم با وجود تعریفای بزرگ و خوب از آدمای بزرگ این بهترین و کاملترین تعریف می تونه باشه.

---

---

ایشون به عنوان یه منتور در مورد استارت آپ ویکند و استارت آپ ویکند مدوتک توضیح داد: استارت آپ ویکند یه اتفاق ۵۴ ساعته س که Developerها، Designerها و برنامه نویسان دور هم جمع می شن و ایده ی خود رو ارائه میدن و با کمک منتورهای حاضر در مجموعه، یه MVP یا یه محصول قابل ارائه در روز جمعه معرفی می کنن. استارت آپ ویکند مدوتک برخواسته از فعالین بخش مد و آی تیه و در این استارت آپ افراد ایده های خود رو مطرح می کنن و با کمک مربی ها درحال آماده سازی ایده ی خود هستن، تا بتونن روز جمعه (روز پایانی) یه ارائه ی خوب در مقابل داوران داشته باشن.

طرف حساب همه ی فعالیت های ما، چه در بازاریابی، چه در تبلیغات، برندینگ و روابط عمومی فردی ست به نام «مشتری». این آقا یا خانوم مهم می تونه شکست و پیروزی هر برندی رو رقم بزنه! پس مفهومی به وجود اومد به نام .

مدیریت رابطه با مشتری (CRM)، مجموعه کارایی ست که همه تعامل های بین شما و مشتری هاتون رو مدیریت می کنه.

البته این یه تعریف ساده از CRM بود! در تعریفی دقیقتر و علمیتر، میخوانیم:

CRM، مفهومی بالاتر از کلمات برگرفته از اون هاست. CRM یه نظام راهبردی با هدف مشتری اساسی و پوشش نیازای مشتریان و سازمانه که در بخش های ۳ گانه بازاریابی، فروش و خدمات (پس از فروش) به شکل سیستمی کامل با قالب های غنی ارتباطی، مبادرت به جمع آوری (کسب)، پالایش، حفظ (نگهداری)، استخراج و منتشر کردن اطلاعات و سوابق می کنه.

– مدیریت رابطه با مشتری از نظریه تا اجرا – آسیه ناظمی، فاطمه گرجی – نشر نیاز علم

با Modir TV همراه باشین تا با معنی و نرم افزار CRM آشنا شیم.

۵ نکته پایه ای درباره مدیریت رابطه با مشتری (CRM)

به احتمال زیاد منتظرید تا درباره نرم افزارهای CRM صحبت کنیم. اما اجازه بدید قبل از اون، ۵ نکته ساده و پایه ای ولی شدیدا لازم رو در مورد CRM (Customer Relationship Management) بدونین:

• اشتباه عادی: CRM، نرم افزار نیس! یه معنی و راه و روش مدیریتی ست، که نرم افزارهایی هم واسه «اجرا کردنش به بهترین راه»، ساخته شده.
• CRM، یه راه و روش جدید سازمانی: قدیم فعالیت های بازاریابی رو براساس حجم فروش می سبک و سنگین کردن. دیدگاه فعالیت های بازاریابی، محصول اساسی بود و فقط به اهمیت داده می شد.

  اما در راه و روش جدید سازمانی، مشتری اساسی ملاکه. تجربه و تصور مثبت اونه که موفقیت ما رو رقم می زند. واسه جلب این رضایت، از وسیله ها، فناوری ها و پروسه های مختلفی استفاده می شه که هم جهت با CRM هستن (نه خود اون).

• CRM، کامل می کنه: هر پروسه و رابطه برون یا درون سازمانی، چه در تبلیغات، چه بازاریابی، محصول، روابط عمومی و… ، بوسیله CRM کامل سازی می شه؛ و همه ی اون ها رو هم جهت با تجربه رضایت مندانه تر مشتری، و بالطبع، پیشرفت سازمان قرار می دهد.
• در CRM، به اطلاعات نیازمندیم: اطلاعات مختلفی مانند موارد زیر، بوسیله وسایل CRM جمع بیاری شده و هم جهت با اهداف مدیریت رابطه با مشتری استفاده کرده می شه:

1. بازار: مشتریان، رفتار بازار، تاثیر فعالیت های بازاریابی و…
2. فروش: تعرفه ها، تخفیف ها، سیاست های قیمت گذاری و…
3. خدمات و پشتیبانی: سرعت عمل در جواب گویی به مشتری، پشتیبانی، تمایلات بازار و…

• مشتری بیشتر، مدیریت سخت تر: هرچه مشتریان مون بیشتر بشن، مدیریت این موضوع که به مشتریان جدید، به همون کیفیتی خدمات بدیم که به همه می دادیم، کار سختی ست.

  CRM و ابزارهایش این مشکل رو برطرف می کنن.

نرم افزار CRM چیه؟

نرم افزار CRM، واسه هر کدوم از مشتریان شما یه پرونده تشکیل می دهد. اطلاعاتی رو دریافت می کنه، و با پردازش این اطلاعات و امکاناتی که واسه دسته بندی اون ها داره، به کار و کاسبی شما کمک می کنه.

• هر کدوم از مشتریان: که می تونید این مشتری ها رو در دسته بندی های دلخواهتون بررسی کنین.
• اطلاعاتی رو دریافت می کنه: که شامل مواردی مثل:

1. تعاملات کارمندان با مشتری
2. هرچه که از شما خریداری کرده (با جزئیات تعداد خرید و زمان و هزینه و…)
3. درگاهی که شما رو از اون پیدا کرده (گوگل، ایمیل، تبلیغ تلوزیونی و…)
4. و…

• به کار و کاسبی شما کمک می کنه:

1. با شناسایی درگاهی که مشتری، شما رو از اون پیدا کرده (شناخته و اعتماد کرده)، می تونید آزمایش خوبی از فعالیت های بازاریابی تون داشته باشین.
2. از اندازه رضایت مشتری و نظری که درباره کالا یا خدمات تون داره، آگاه می شید.
3. بر اندازه استقبال یا نبود استقبال اون از قیمت گذاری ها، جنسا یا بسته بندی های جدید نظارت می کنین.
4. پروسه رو واسه شما آسونتر میکنه.
5. تیم فروش، Call Canter و کلا تیم پشتیبانی خود رو آزمایش می کنین.

به عنوان یه مدیر فروش، شما وظیفه ی سازماندهی، تربیت، و رهبری تیم فروش شرکت خود رو در جهت پیشبرد اهداف فروش شرکت دارین.

اگه توانایی بالایی در فروش و رهبری تیم دارین؛ شغل مدیریت فروش واسه شما شغلی مناسبه.

۶ مهارت اصلی لازم واسه مدیر فروش

۶ مهارت اصلی که باید به عنوان یه داشته باشین، شامل موارد زیره:

• توانایی بالا در فروش اجناس
• توانایی بالا در گفتگو (با مشتری، خرده فروش و…)
• توانایی مدیریتی مناسب
• رهبری تیم و انگیزه بخشی به اعضای تیم فروش
• توانایی بالا در برنامه ریزی و سازمان دهی کارا (Taskها)
• و اونقدر چه لازم باشه، باید در بعضی از زمینه های تخصصی هم علم و مهارت کافی داشته باشه (مثلا اگه مدیرفروش یه شرکت طراح نرم افزار CRM، شرکت داروسازی، شرکت فروشنده لوازم شبکه و… باشین، لازمه تا در مورد های تخصصی شون اطلاعات کافی داشته باشین.)

نگاهی به شغل مدیریت فروش

شما نیاز دارین تا تیمی رو که تشکیل شده از (بیشتر) نمایندگان فروش می باشن و محصول خاصی رو به روشی خاص (مثلا B2B) می فروشند، مدیریت کنین.

کار شما می تونه شامل موارد زیر باشه:

• استخدام نیرو و آموزش کارکنان بخش فروش
• انتخاب نواحی (Areas) فروش
• پیشرفت روش هدف دار های فروش
• تنظیم اهداف فروش
• نظارت بر کارکرد تیم و انگیزه دادن به اونا واسه رسیدن به اهداف
• جمع آوری و موشکافی ارقام فروش
• بررسی رفتار مخاطبان، جفت و جور و جمع بیاری اطلاعات مناسب واسه تحقیقات بازاریابی
• به روز بودن با تغییراتی که در اجناس تون به وجود میاد (محصولاتمون چه تغییراتی کرده؟ چه محصول جدید اضافه کرده ایم؟ کدوم مشکلمون رو حل کرده ایم؟ و…)
• جفت و جور گزارش به مدیریت
• و…

در بعضی از شرکت ها ممکنه به عنوان مدیر فروش، مدیریت رابطه با مشتری (CRM) رو هم بردوش شما بذارن. ضمن اینکه باید این نکته رو در نظر داشته باشین که شما به عنوان «مدیر فروش»، همیشه یکی از اصلی ترین ارکان بازاریابی شرکت هستین؛ و همیشه ارتباطی نزدیک با مدیر بازاریابی شرکت دارید.

ساعت کاری مدیر فروش

عموم شرکت هایی که مبادرت به استخدام مدیر فروش می کنن، ساعت کاری اون ها رو بین ۹ صبح تا ۵ بعد از ظهر شنبه تا ۵ شنبه درنظرمی گیرند. که ساعت کاری ۵ شنبه ها عموما تا ساعت ۱۴ می باشه.

چند نکته در مورد اندازه ساعت ها و روزهایی که به کار مشغولید:

• بیشتر اوقات ممکنه تا واسه ملاقات با مشتریان، ملاقات با تیم فروش، شرکت در کنفرانس ها، شرکت در نمایشگاه های تجاری و…، از شرکت بیرون بزنین.
• در بعضی از مواقع ممکنه لازم باشه تا بعضی وقتا، قید تعطیلات (و بین التعطیلات!) خود رو بزنین و به کار مشغول شید. مثلا وقتی که شرکت می خواهد تو یه نمایشگاه حضور یابد و این نمایشگاه در روز جمعه برگزار می شه.
• بسته به گستردگی مناطق فروش تون، ممکنه بعضی وقتا لازم باشه تا در تایم های غیر اداری (بعد از ساعت ۱۷) هم مشغول به کار باشین.
• هم اینجور اگه شرکت شما اجناس خود رو به بیرون مرز کشور هم ارسال می کنه، ممکنه لازم باشه تا بعضی وقتا به بیرون مرز کشور هم مسافرت داشته باشین.

درآمد مدیر فروش

درآمد یه مدیر فروش، شامل ۳ بخشه.

• بخش اول حقوق ثابت اونه، که به طور کامل بستگی به شرکتی داره که می خواهید با اون همکاری کنین. می تونه زیر ۱ میلیون تومن باشه و می تونه بالای ۱۰ میلیون تومن!
• بخش دوم درآمد مدیر فروش، پورسانتی ست که از راه اندازه فروش خود و تیمش به دست می آورد. که اندازه این پورسانت، بسته به محصول و تعداد اعضای تیم، متغیره.
• و اما نوع دیگری از درآمدزایی مدیر فروش به این صورته که مبلغی رو با عنوان Bonus، که مقدار اون به طور کامل بستگی به نظر مدیر عامل شرکت داره، بسته به اندازه موفقیت مدیر فروش، به اون تعلق میدن.

اندازه Bonus، عموما در بهترین حالت، کمتر از دو سوم حقوق شماس. اما با این حال این یه حرف کلی ست و بسته به شرکتی که در اون فعالیت می کنین ممکنه اصلا به کسی Bonus ندن (!) و یا بیشتر از حقوقتون Bonus بدن!

وضعیت بازار طوری ست که در هر زمینه ای که بخواین کار کنین، (بیشتر) تا دلتون بخواد همه نوع رقیبی دارین! چه تو یه بازار پر رقابت باشین و چه بی رقابت، اهمیت اون قدر واسه کار و کاسبی تون مهمه که اصلا نمی تونید از اون فرار کنین!

کی این مقاله رو بخونه؟

1. اگه صاحب برندی هستین و برندینگ کار و کاسبی تون واسه شما اهمیت زیادی داره، پیشنهاد می کنیم که حتما با پست «» آشنا شید. به احتمال زیاد باید به فکر استخدام یکی از اون ها باشین!
2. ممکنه کسی باشین که می خواهید با این شغل آشنا بشوید تا یه روز بخواین به عنوان مدیر برند، تو یه شرکت استخدام شید.

از هر کدوم از این ۲ دسته که باشین، بعد از خوندن مقاله الان، این مقاله رو هم بخونین: «انتظاراتی که باید از مدیر برند خود داشته باشیم» و اگه جزو دسته دوم هستین، علاوه بر این ۲ مقاله، حتما یه سر به «۱۱ مهارت لازم واسه مدیران برند» بزنین.

معرفی مدیر برند (Brand Manager)

نگرانی ی یه مدیر برند، ایجاد یه احساس پایدار در مشتریان و ثبات بخشی به اون، و در نتیجه افزایش فروش محصول (و خدمات) و هم افزایش سهم بازاره.

یه مدیر برند، بر همه فعالیت های ، ، روابط عمومی و… یه شرکت نظارت می کنه، تا از این موضوع اطمینان حاصل کنه که «پیامی که به مشتری منتقل می شه»، هم جهت با هویت برند ،ارزش های برند و اهداف برند است.

مدیر برند، واسه اطمینان از این که فعالیت های برند، با «هویت، ارزش ها و اهداف» اون هیچ گونه منافاتی نداشته باشه، باید با تیم های مختلفی از شرکت، هماهنگ شه و بر اون ها نظارت کنه. تیم هایی مانند:

• مدیران محصول
• و پرسنل اون
• پرسنل فعال در مورد تحقیقات بازاریابی
• آژانس های تبلیغاتی و بازاریابی
• و…

نگاهی به شغل مدیریت برند

• ساعت کاری: ساعت کاری مدیران برند، در بیشتر موارد، از ساعت ۹ الی ۱۷ می باشه.
• اضافه کاری: بعضی وقتا ممکنه که آخر هفته ها یا بعد از ظهرها هم مشغول به کار باشن. مثلا در این زمان ها:

1. وقتی که قراره محصول جدیدی به بازار عرضه شه.
2. وقتی که قراره کمپین تبلیغاتی گسترده ای شروع شه.
3. وقتی که قراره کنفرانس یا همایش به خصوصی برگزار شه.
4. و…

• فعالیت خارج از شرکت: مدیران برند، بعضی وقت ها باید به مکان های مختلفی برن! مثلا:

1. به ملاقات آژانس های تبلیغاتی و برندینگ (واسه نظارت و هماهنگی) برن.
2. به مسافرت های خارج از شهر یا بیرون مرز کشور (بسته به محدوده خدمات رسانی برندشون) برن.
3. و…

• درآمد ماهیانه: درآمد مدیران برند بسیار متغیره و بسته به شرکتی که در اون فعالیت می کنن، بین ۱٫۵ تا ۸ میلیون تومن در ماه، درآمد دارن؛ که این رقم ممکنه بسته به شرکتی که با اون همکاری می کنین، بیشتر هم باشه، اما عموما در همین بازه س.
• اضافه حقوق، جایزه و… (Bonus): بسته به اندازه بازدهی مدیر برند در هر ماه، ممکنه واسه اون مبلغی رو به عنوان جایزه یا همون Bonus درنظر بگیرن، که مقدار اون به طور کامل بستگی به جایزه دهنده (عموما مدیر عامل) داره!

«انتظاراتی که باید از مدیر برند خود داشته باشیم» (که شامل تعریف وظایف مدیر برنده) و «۱۱ مهارت لازم واسه مدیران برند» رو یادتون نره!

حالا خوبیش اینه در حال ورود به دوره ای هستیم که بازاریابی اینترنتی، شکل جدیدی به خودش گرفته! هر چی زمان بیشتری بگذره، این جور فعالیت ها رو کمتر می بینیم:

• یه Pop-Up مزاحم که جمله ای احمقانه روی اون نوشته شده باشه (شما برنده یه ساعت رولکس شدید، همین حالا با ۹۵ درصد تخفیف این ساعت رو بخرین!!!)
• ماهی ۱۰ میلیون تومن درآمد داشته باشین! (تبلیغی که ادعا می کنه شما رو به این درآمد می رساند و وقتی وب سایتش رو باز می کنین، پیشنهاد خرید یه PDF به طور کامل معمولی رو به شما می دهد، با این ادعا که اگه این PDF رو بخونین می تونید تا ۱۰ میلیون تومن درآمد داشته باشین!)
• تبلیغات در وب سایت ها، به این صورت که روی یه بنر ساده زرد رنگ، یه نوشته قرمز چشمک زن نوشته شده و یه محصول رو تبلیغ می کنه!!
• و…

بازاریابی آنلاین و کلا ، کم کم شخصیت متفاوت و جذاب تری پیدا کرد و مدیران خیلی از شرکت ها، حساب خاص و جداگونه ای رو واسه این روش در نظر گرفتن.

این مقاله رو کی بخونه؟

اگه مدیر یه شرکت هستین، و یا به هر نحوی مسئولیت بازاریابی یا تبلیغات شرکت خود رو رو دوش دارین، و از طرفی می خواهید که در دنیای اینترنت، حضوری فعال، دائمی، درست و مدیریت شده داشته باشین؛ بهتره تا به فکر استخدام یه باشین.

در حالت دیگه، اگه با اصلی ترین مفاهیم بازاریابی آنلاین مانند ، بازاریابی رسانه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، کمپین های تبلیغاتی آنلاین و… آشنا هستین و در این مورد، تجربه اجرایی و مدیریتی دارین؛ می تونید به عنوان یه مدیر بازاریابی آنلاین تو یه شرکت مشغول به کار شید.

معرفی مدیر بازاریابی آنلاین

یه مدیر بازاریابی آنلاین، با مهارت ها و تجربه هایی که در مورد های جور واجور بازاریابی اینترنتی داره، کارایی مثل موارد زیر رو بردوش می گیرد:

• تحقیقات بازار آنلاین
• مدیریت کمپین های تبلیغاتی اینترنتی
• مدیریت سئوی وب سایت
• مدیریت رسانه های اجتماعی
• نظارت بر وب سایت ها و وبلاگ های شرکت
• مدیریت بازاریابی محتوایی
• مدیریت کمپین های ایمیل مارکتینگ
• بررسی داده ها و توانایی به کار گیری وسایل تحلیلی جور واجور واسه آزمایش فعالیت های شرکت در دنیای آنلاین
• و…

نگاهی به شغل مدیریت بازاریابی آنلاین

• ساعت کاری: ۶ روز کاری، عموما بین ساعت ۹ الی ۱۷ (پنجشنبه ها ساعت ۹ الی ۱۴)
• اضافه کاری: در زمان هایی که یه محصول یا خدمت جدید بوسیله شرکت عرضه می شه یا یه کمپین تبلیغاتی در حال شکل گرفتنه؛ ممکنه احتیاج باشه تا مدیر بازاریابی آنلاین، ساعت هایی رو اضافه بر تایم کاری خود در شرکت مشغول باشه.
• درآمد ماهیانه: بین ۱ میلیون و ۲۰۰ الی ۸ میلیون تومن (بسته به اندازه تجربه، تخصص و شرکتی که با اون همکاری می کنه می تونه بیشتر از این مبلغ هم باشه).
• Bonus: اونقدر چه یه مدیر بازاریابی آنلاین بتونه فعالیتی قابل قبول رو از خودش به نمایش بزاره، ممکنه مبلغی رو به عنوان Bonus، علاوه بر حقوقش دریافت کنه که اندازه این مبلغ به طور کامل بستگی به مدیر عاملش داره!

یا مدیر مارکتینگ رو این جور به شما معرفی کنیم که اگه شما یه مدیر بازاریابی باشین، باید بهترین راه ها رو واسه رشد و گسترش محصول، خدمات و برندتون پیدا کنین و اون ها رو به بهترین شکل ممکن به کار ببرین (البته به کمک زیر دست هاتون!).

تعریف مدیر بازاریابی

وب سایت ، مدیر بازاریابی رو این جور تعریف می کنه:

مدیر بازاریابی، مدیری ست که اصلی ترین وظیفه اون، مدیریت منابع بازاریابی یه محصول یا یه کسب و کاره. مدیر بازاریابی می تونه فقط مسئول یه محصول یا خدمات باشه، و یا مسئولیت طیف بزرگی از جنسا و خدمات یه برند رو بردوش بگیره.

پس، کار و کاسبی های بزرگ (بر خلاف کار و کاسبی های کوچیک تر) می تونن بیشتر از یه مدیر بازاریابی رو استخدام کنن.

وظایف مدیر بازاریابی

از اصلی ترین مشکلات مدیران بازاریابی اینه که نمی دانند دقیقا چه وظیفه ای دارن! پس بهتره در اول ببینیم که از یه مدیر بازاریابی باید انتظار چه کارایی رو داشت؟

بسته به شرکتی که در اون کار می کنین و هم اینکه بخشی که در اون شرکت مشغولید، می تونه وظایف شما عوض شه.

کار شما می تونه شامل موارد زیر باشه:

• تحقیق و بررسی روند بازار
• شناسایی بازارهای هدف و بهترین روش های دسترسی به اون ها
• تدوین روش هدف دار های بازاریابی واسه رسیدن به اهداف بازاریابی شرکت
• طراحی کمپین و بودجه بندی اون ها
• نظارت و انجام هماهنگی های لازم واسه تولید پوستر، بروشور، بنر تبلیغاتی اینترنتی و…
• طراحی روش هدف دار رسانه های اجتماعی
• شرکت در همایش ها، کنفرانس ها و جلسات فروش
• نظارت بر روند اجرایی کمپین ها از این واسه که همه چیز به موقع و به درستی اجرا شه.
• نظارت بر بودجه هزینه شده در کمپین ها
• بررسی و جفت و جور گزارش درباره اندازه تاثیر هر کمپین
• مدیریت تیم مدیران (اجرایی) بازاریابی، و دستیاران شون

این ۶ وظیفه رو هیچ وقت نباید از یاد ببرین:

• یه) به عنوان یه مدیر بازاریابی، شما باید بر همه فعالیت های هر کمپین نظارت داشته باشین که از راستایشان خارج نشن.
• دو) باید بتونین آخر مهارت و خلاقیت خود رو واسه رابطه بهتر و بهتر با مشتری به کار بگیرین.
• سه) شما ممکنه مسئول چندین کمپین جور واجور باشین و طوری تیم اجرایی اون رو مدیریت کنین که مطمئن باشین کمپین رو به موفقیت می رسونن.
• چهار) شما باید بتونین با شرکتا و موسساتی که به شما در تحقیقات بازار کمک می کنن رابطه برقرار کنین.
• پنج) باید بتونین با به کار گیری یافته ها به دست اومده از تحقیقات بازار، راه حل هایی رو واسه افزایش بازخورد کمپین های شرکت تون ارائه بدین.
• شش) در آخر، در آخر هر کمپین باید آزمایش کنین که این کمپین تا چه تونسته که موفق باشه؟ و گزارش اون رو جفت و جور کنین.

ساعت کاری

معمولا از ساعت ۹ صبح تا ساعت ۱۷ می باشه. منتها باید آمادگی این رو داشته باشین که در بعضی روزا، خارج از تایم اداری تون هم در محیط کارتون باشین (مثلا در روزای ابتدایی اجرا یه کمپین).

در خیلی از روزا ممکنه در شرکت نباشین و به ملاقات های حضوری، کنفرانس ها یا مسافرت های کاری برید. البته تموم این ها بستگی به شرکت تون و قوانین اون داره.

درآمد

درآمد مدیران بازاریابی بسیار متغیره. بسته به شرکتی که در اون فعالیت می کنین می تونید بین دست کم ۱٫۵ میلیون تومن تا حتی ۲۰ میلیون تومن در ماه درآمد داشته باشین. البته مدیران بازاریابی معمولا دستمزدی تشویقی (Bonus) هم دارن که بنا به ثمربخش بودن فعالیت شون در آخر هر ماه به اون ها پرداخت می شه (که این مورد به طور کامل بستگی به شرکتی که در اون فعالیت می کنین (و انصاف مدیر عاملتان!) داره).

شرایط استخدام به عنوان مدیر بازاریابی

معمولا به ۳ الی ۵ سال سابقه کار (به عنوان مدیر اجرایی بازاریابی یا دستیار مدیر بازاریابی) احتیاج دارین.

واسه استخدام شدن به عنوان یه مدیر بازاریابی، خیلی بیشتر از این که مدرک دانشگاهی (و بقیه مدارکی) که دارین مهم باشه، تجربه شما و مهارت هایی که دارین مهمه. حتی ممکنه شما بدون ارائه مدرک دانشگاهی تون، به عنوان مدیر بازاریابی تو یه شرکت استخدام شید، اما اگه در مهارت های کاربردی تون ضعف های زیادی وجود داشته باشه، قید این شغل رو بزنین!

نکته: کسائی که سابقه موفقی در مدیریت فروش یا مدیریت روابط عمومی (PR) داشته باشن هم از شانس خوبی واسه استخدام شدن به عنوان مدیر بازاریابی بهره مند هستن.

همیشه در حال یادگیری!

از شما به عنوان یه مدیر بازاریابی انتظار می رود که از همون اول درباره مباحث بازاریابی و مدیریت، مهارت های کافی رو داشته باشین؛ منتها ممکنه کارفرمای شما، درباره اجناس یا خدمات شرکت، لازم باشه تا به شما مقداری آموزش جداگونه بده؛ که با بازار شرکت و اجناس اون بیشتر آشنا شید.

یه مدیر بازاریابی باید همیشه به روز باشه؛ چون که هر روز وسیله ها و راهکارها و اتفاقات جدیدی در دنیای بازاریابی معرفی می شه. همیشه خودتون رو با دوره ها، همایش ها و مقالات جدید، به روز کنین. به قول جمله ای معروف که می گفت:

هیچ وقت یاد گرفتن رو متوقف نمی کنم، چون زندگی هیچ وقت یاد دادن رو متوقف نمی کنه!

حالا شما به جای «زندگی»، کلمه «بازار» رو بذارین!

۱۲ مهارت لازم واسه مدیران بازاریابی

مدیر بازاریابی باید این ۱۲ مهارت رو داشته باشه:

1. مهارت سخن وری
2. علاوه بر مهارت سخن وری، باید قلم خوبی هم داشته باشه.
3. خلاقیت بالا
4. مهارت در برنامه ریزی
5. توانایی رهبری یه تیم
6. کاریزمای بالا (حرفش برو داشته باشه!)
7. اعتماد به نفس در فروش و گفتگو
8. توانایی کار کردن زیر فشار Deadlineها و محدودیت های وقتی
9. قدرت توجه به جزئیات
10. مهارت در بودجه بندی، داشتن شمّ اقتصادی (به صرفه تر بودجه خرج کنه!)
11. تسلط به زبون انگلیسی
12. آشنایی به زبون های دیگه (از جمله آلمانی) می تونه کمک زیادی واسه شما داشته باشه.

مقاله «» رو حتما بخونین!

کجا استخدام می شم؟

در اولین حالت شما ممکنه بوسیله یه آژانس بازاریابی یا آژانس مشاوره استخدام شید و در حالت دوم، می تونید در خیلی از کسب و کارا (از شکل های جور واجور استارت آپ های اینترنتی بگیرین تا صنایع شیر پگاه و ایرانسل و ایران خودرو…!)

واسه پیدا کردن شرکتی مناسب که در اون به عنوان مدیر مارکتینگ استخدام شید، می تونین به وب سایت هایی

چون Linkedin، Jobinja و Iran Talent مراجعه کنین.

مدل اولیه ی AIDA در حدود ۷۵ سال قبل طراحی شده و در سال های اواخر قرن گذشته با اضافه کردن حرف S به صورت AIDAS تکامل یافته و بازم یه وسیله آموزشی معتبر و قابل اجراست. از ترکیب حروف اول کلمات زیر تشکیل شده:

• Attention: توجه
• Interest: علاقه
• Desire: تمایل
• Action: تصمیم به خرید و عمل
• Satisfaction: رضایت

به موجب این وسیله، عامل رابطه یا تبلیغ کننده باید تو یه جلسه ی ملاقات یا تو یه دوره ی کوتاه و در رابطه با مشتری احتمالی، ابتدائا مدل رو اجرا و در بلندمدت و با کسب رضایت مشتری اون رو به صورت AIDAS پیشرفت دهد.

ذیلا به توضیح اجزای این مدل می پردازیم:

۱) جلب توجه (Attention):

عامل رابطه در مرحله ی اول باید توجه مخاطب یا مشتری احتمالی رو نسبت به کالا یا خدمات جلب کنه. بدین منظور می تونه با برشمردن صفات و ویژگی های جدا کالا نسبت به رقبا یا موارد کاهش هزینه و صرفه جویی های مالی این عمل رو انجام بده.

با در نظر گرفتن اینکه عامل ممکنه از رسانه های مختلفی واسه معرفی محصول استفاده کنه، وسیله ها و روش های مختلفی واسه جلب توجه هست؛ مانند تاکید بر تمایزات، جدید بودن، آخرین تکنولوژی، کم پیدا بودن و… .

۲) علاقه (Interest):

در مرحله ی بعد، حس کنجکاوی مخاطب باید جلب شه تا حاضر شه به پیام عامل تبلیغات گوش دهد. در این مورد می توان با ذکر مثال هایی از خوشحالی خریداران یا مشتریان قبلی و یا اشخاصی که این کالا رو خریده یا این ایده رو پذیرفته ان، علاقه ی اون ها رو تحریک کرد.

۳) تمایل (Desire):

در این مرحله که توجه جلب شده و علاقه ایجاد شده، یعنی مخاطب به سخنان و پیام های عامل تبلیغات گوش داده و نیاز به کالا یا خدمت یا ایده ی تبلیغ شده رو پذیرفته و با اطلاع از رضایت مخاطبین یا خریداران قبلی نسبت به منافع اون ها از تملک یا مصرف سوژه ی تبلیغ شده خبردار شد، باید نسبت به القای حس در اختیار داشتن یا به کار گیری امتیازات و منافع این سوژه اقدام شه که می توان با وعده ی تخفیف یا جایزه یا امتیازات دیگه این میل داخلی رو در مخاطب درست کرد.

۴) عمل (Action): ترجیح و اتخاذ تصمیم

در مرحله ی چهارم، مخاطب که در برابر دریافت پیام های مختلفی قرار داشته باید انگار تحت تاثیر قرار گرفته و در درون خود سوژه ای رو نسبت به سوژه ی دیگه ترجیح دهد. یعنی راضی و راضی شه و هیچ ابهامی واسه اون باقی نمونه و به این حس و درک برسه که این کالا یا این برند از شکل های جور واجور مشابه بهتره یا زودتر و کم هزینه تر نیاز اون رو مرتفع می کنه و در آخر عمل خرید رو انجام بده.

۵) رضایت (Satisfaction):

رضایت یا حالت خوشحالی و شادمانی مخاطب پس از مصرف کالا یا خدمت یا قبول ایده و به کار گیری اون حادث می شه. رضایت باعث موندگاری خرید و گرایش مثبت به یه کالا یا برند یا بنگاه اقتصادی می شه.

حالا مدل AIDAS از وسایل عادی در امور تبلیغات و فروشه و به موازات اون مدل دیگری به نام مدل STEINER ارائه و پیشرفت داده شده که از ترکیب مراحل زیر ساخته شده:

• آگاهی (Awareness)
• شناخت (Understanding)
• علاقه (Interest)
• تعیین (Nomination)
• ترجیح (Preference)
• قبول و تصمیم به خرید (Action)
• رضایت (Satisfaction)

در جریان فعالیت های اقتصادی سازمان ها، بودجه های مختلفی صرف و هزینه می شه که یکی از جنجال برانگیزترین اون ها، بودجه های تبلیغاتی است و این جنجال موقعی بالاترین درجه می گیرد که سازمان نتونه موثر یا ثمربخش بودن انجام تبلیغات رو محاسبه و تعیین کنه.

• موثر بودن: در بخش ی ارتباطات، احساسات، رفتار قبل از خرید و هیجان هاست.
• ثمربخش بودن: در بخش ی فروش، دادوستد و برگشت سرمایه می باشه.

در تاثیر:

• پیام ها باید دریافت شن.
• درک و نگاه مخاطب باید عوض شه.
• قضاوت ها و افکار عمومی به نفع سازمان یا محصول شکل گیرد.

در مفید باید هدف های زیر محقق شه:

• رضایت مشتری
• فروش بیشتر
• سهم بازار بیشتر
• سود بیشتر
• و یا خالی شدن انبار

وقتی تاثیر مورد نظره که:

• آگاهی مشتریان احتمالی از محصول در دست کم باشه.
• ویژگی ها و صفات کالا یا خدمت واسه مشتری مشخص نباشه.
• کالا یا خدمات نسبت به شکل های جور واجور مشابه دارای تفاوت نباشه.

وقتی مفید مورد نظره که:

• از نظر منحنی عمر محصول در دوره ی رشد قرار داریم و فروش صعودیه.
• وقتی کالا یا خدمات نسبت به شکل های جور واجور مشابه دارای تمایزه.
• وقتی درآمد جامعه رو به زیاد شدنه و پتانسیل فروش بیشتره.

واسه این که تاثیر اثبات شه می توان با سئوالات زیر از مصرف کننده پایانی (End-User) اون رو اندازه گیری کرد:

• پیام دریافت شده؟
• چندبار پیام دریافت شده؟
• از کدوم رسانه، پیام دریافت شده؟
• چه نکات و اطلاعاتی در پیام وجود داشته؟
• پیام دریافتی چه واکنشی در شما ایجاد کرده؟
• نظر شما در مورد محصول قبل از دریافت پیام چی بوده و پس از اون چه تغییری کرده؟

واسه این که مفید پیام اثبات شه، می توان با سئوالات زیر از عوامل پخش و مصرف کننده پایانی، اون رو اندازه گرفت:

• چند نفر از مخاطبین، محصول رو خریده ان؟
• چند نفر از خریداران، از محصول رضایت داشته ان؟
• چند نفر از مشتریان راضی، رضایت خود رو به بقیه اعلام کرده ان؟
• چند نفر از مشتریان راضی، حاضر بوده ان این محصول رو به بقیه معرفی و پیشنهاد کنن؟

واسه این که تاثیر و مفید اتفاق بیفته، باید:

• مخاطب مورد توجه به کالای مورد تبلیغ علاقه مند شه و نسبت به اون تصور مثبت پیدا کنه.
• منبع فرستادن پیام (شخص پیشنهاد کننده) از اعتبار و احترام بهره مند باشه (مانند این که یه دکتر، خمیردندانی رو معرفی کنه).
• موضوع آگهی و جاذبه و فوت وفن به قدر کافی جذاب باشه.

به طور خلاصه، در این بخش، اون چه برنامه ریزی شده و چیزی که به دست اومده با هم مقایسه می شه.

از پایه و در اول کار باید موقعیت موجود به صورت کمی بیان شه؛ مثلا مشخص شه که سهم بازار قبل از اجرای برنامه ی تبلیغات ۱۵ درصد بوده یا فروش ۱۰ میلیارد تومن بوده. بر همین قیاس، هدف ها هم باید به صورت کمی بیان شن؛ مثلا سهم بازار از ۱۵ به ۲۰ و یا فروش از ۱۰ به ۱۲٫۵ میلیارد تومن برسه.

محاسبه ی مفید

محاسبه ی مفید هم با هدف های ارتباطی و هم هدف های فروش شدنیه؛ مثلا در مورد هدف های ارتباطی می توان به درجه ی آشنایی مشتریان با برند اشاره کرد که در اول طی یه برنامه ی تحقیق میدونی این رقم باید به دست بیاد و در آخر هم دوباره محاسبه همون رقم تکرار شه.

اندازه گیری آثار پایانی تبلیغات

در متون بازاریابی و تبلیغات بعضی وقتا از کلمه «Post Test» یا آزمون پایانی واسه درک این معنی استفاده می شه و منظور از اون شناسایی و اندازه گیری آثار پایانی تبلیغات است که با روش های مختلفی مانند موارد زیر انجام می شه:

• معاینه
• مشاهده
• شمارش موجودی
• بررسی آمار فروش
• تست های روانی
• آنسفالوگرانی (مطالعه امواج مغزی تحت تاثیر تبلیغات)
• و…

در برابر کلمه «Post Test» که به معنی آزمون اولیه، موقع پایان طراحی ها و قبل از چاپ یا پخش و به خاطر اطمینان از کارایی و صحت برنامه هاست، هست؛ واسه آزمون اولیه معمولا از پرسنل شرکت تبلیغاتی، پرسنل صاحب آگهی، بازار، مطبوعات، تلویزیون مدار بسته و امثالهم استفاده می شه.

 

مجموعه مقالات مدل ۵M در تبلیغات:

• مدل ۵M در تبلیغات – بخش اول: Mission
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش دوم: Message
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش سوم: Media
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش چهارم: Money

منابع:

• «تبلیغات به زبون ساده»، نوشته ی دکتر محمد بلوریان تهرانی، نشر بازرگانی
• «ادبیات تبلیغات» نوشته ی Robert W. Bly

بودجه ی تبلیغاتی یعنی جمع کلیه ی هزینه های لازم واسه رسیدن به اهداف تبلیغاتی در زمان تعیین شده و با تاثیر مورد انتظار

همون طور که قبلا گفته شده، تبلیغات یه فعالیت مدیریتیه و پیرو مدل POSDCORB می باشه. این مدل شامل موارد زیره:

• برنامه ریزی
• سازماندهی
• تامین نیروی انسانی
• هدایت و رهبری
• هماهنگی
• گزارش دهی و گزارش گیری
• بودجه بندی

به موجب این مدل طراح یه برنامه تبلیغاتی موقع طرح و به تصویب رسوندن اون باید Budjet مورد نظر واسه رسیدن به اهداف رو مشخص کنه. پس بودجه ی لازم واسه تحقق اهداف پس از:

• شناسایی مخاطب
• تعیین روش های هدف دار خلاق (شعار و پیام)
• و روش هدف دار های رسانه ای (تعیین تعداد و نوع و زمان و هزینه ی رسانه س)

تخمین زده می شه و این بحث در بخش ی صلاحیت آژانس تبلیغاتی یا مدیر تبلیغات سازمانه.

در ایران در عمل، بدیش اینه تعیین بودجه ی تبلیغاتی کامل در اختیار مجری تبلیغات نیس و با چانه زنی های طولانی بین کارفرما و مجری تعیین می شه. با چهارمین M از مدل ۵M () همراه باشین.

روش های سنتی تعیین تعیین بودجه ی تبلیغاتی:

۱) روش توانایی مالی (Affordable Method)

در این روش، بنگاه اقتصادی یا مشتری (Client) براساس توانایی مالی و سودی که توقع داره، رقم مشخص و ثابتی رو واسه تبلیغات در نظر می گیرد که امکان داره از رقم موثر، کمتر و یا بیشتر باشه.

۲) روش درصدی از فروش (Percentage of Sales Method)

در این روش، درصدی از سقف فروش پیش بینی شده به عنوان بودجه ی تبلیغاتی در نظر گرفته می شه. مثلا در اتومبیل یه درصد، در  لوازم آرایش ۱۰ تا ۱۵ درصد، در لوازم خونگی دو تا سه درصد، در شوینده ها و مواد غذایی هفت تا هشت درصد.

۳) روش دلخواه یا اختیاری خودسرانه

در این روش، بنگاه اقتصادی بدون هیچ قانون ی مشخصی، رقمی رو به طور دلخواه واسه هزینه های تبلیغاتی خود در نظر می گیرد.

۴) روش درصدی از قیمت واحد کالا

در این روش، بنگاه اقتصادی بدون توجه به حجم یا هدف فروش، از قیمت هر واحد فروش رفته، درصدی رو واسه تبلیغات در نظر می گیرد.

۵) روش رقابتی

در این روش، بنگاه ها با در نظر گرفتن بودجه ی تبلیغاتی بقیه رقبای هم سطح خود، رقم یا درصدی رو واسه تبلیغات در نظر می گیرند.

۶) روش منطقی یا روش هدف-تکلیف

در این روش برابر با اصول مدیریت استرتژیک، پس از شناسایی موقعیت و هدف گذاری و طراحی روش هدف دار واسه رسیدن به هدف وظایف و تکالیف لازم واسه تحقق هدف شناسایی و جمع هزینه های انجام اون ها به عنوان بودجه تبلیغاتی در نظر گرفته می شه.

عوامل موثر بر بودجه تبلیغاتی

• موقعیت کالا در منحنی عمر محصول (PLC) و در نظر گرفتن شدت یا ضعف هزینه ها (در مراحل معرفی – رشد – بلوغ – افول)
• نوع کالا (مصرفی بی دووم – مصرفی بادوام – صنعتی – سرمایه ای – خدمات)
• سهم بازار (حفظ سهم – افزایش سهم)
• وضعیت رقابت (رقابت – انحصار)
• شرایط رقبا (در حال از دست دادن سهم- درحال اخذ سهم ثابت)
• بقیه عوامل مانند: درآمد بنگاه – روش هدف دار های دفاعی یا تهاجمی – موقعیت جدا یا عادی محصول – بازار کلفت و بازار نازک – خلاقیت های مدیران تبلیغات و آژانس ها
• تنوع، تعداد و هزینه های رسانه

روش تقسیم بودجه ی تبلیغاتی

بودجه ی تبلیغاتی با در نظر گرفتن عوامل موثر بر اون می تونه و باید در کانال های مختلفی هزینه شه. این کانال ها همون اعضای خونواده یا آمیخته ی تبلیغات هستن.

معمولا آژانس های تبلیغاتی با در نظر گرفتن سابقه و تجربه خود، بودجه ی تبلیغاتی رو بین رسانه ها به گونه ای تقسیم می کنن که:

• با مراحل عمر محصول هماهنگ باشه.
• با تخفیف های رسانه ها و زمان اون تخفیف ها هماهنگ باشه.
• با فصل مصرف و شدت درخواست هماهنگ باشه.
• با برنامه ی تهاجمی رقبا تناسب داشته باشه.
• با نظرات و فشارهای کارفرما هماهنگ باشه.
• و چندین قانون ی منطقی یا غیرمنطقی دیگه!

طرح تقسیم تجربی

دکتر بلوریان پس از سال ها بررسی و مطالعه و تجربه در مورد ی تبلیغات تجاری و با به کار گیری آمار منتشر شده در منابع غربی و مقایسه ارقام فروش و بودجه های تبلیغاتی برنده های بزرگ دنیا، هم اینکه تفکیک برنده های مصرفی بی دووم، مصرفی بادوام، دستگاه ها و لوازم صنعتی و در آخر خدمات و اغماض از استثنائات، جدول تقریبی زیر رو به دست آورده. این جدول اصل غربی داره ولی با در نظر گرفتن از دست دادن یا دوری از افشای آمار فروش و بودجه ی تبلیغاتی از طرف بنگاه های اقتصادی داخلی، می تونه به عنوان الگو و ماخذی واسه تقسیم بودجه به کار رود.

واسه سهولت مقایسه می توان نسبت های نامبرده در جدول قبل رو در نمودار زیر دید:

الگوهای تناوب هزینه های تبلیغاتی

بودجه ی تبلیغات با چهار روش یا الگوی زیر در طول دوره Campaign هزینه می شه:

• یه جا و تو یه مرحله قطع نظر از طول مدت
• مقطعی غیرمنظم در طول دوره
• همیشگی و مساوی در تموم طول دوره
• پالسی یا سینوسی در تموم طول دوره

آثار قطع هزینه های تبلیغات

• در صورت قطع ضربتی تبلیغات، درجه ی وفاداری مشتری به نمای تجاری و آگاهی های خود انگیخته ولی پس از یه سال کم شده و در آخر به کاهش فروش منجر می شه.
• کاهش فروش ادامه یافته و به توقف و اتفاقا ورشکستگی منجر می شه.

به جای قطع یه باره و ضربتی تبلیغات باید به گونه ای کم کم اون رو کم کرد، اما تبلیغات هیچ گاه نباید به طور کامل صفر شه.

 

مجموعه مقالات مدل ۵M در تبلیغات:

• مدل ۵M در تبلیغات – بخش اول: Mission
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش دوم: Message
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش سوم: Media
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش چهارم: Money

منابع:

• «تبلیغات به زبون ساده»، نوشته ی دکتر محمد بلوریان تهرانی، نشر بازرگانی
• «ادبیات تبلیغات» نوشته ی Robert W. Bly

در این بخش از سری مقالات ۵M در ، به بررسی M سوم، یعنی می پردازیم. در مورد رسانه ها ۵ بحث مطرحه. اولین بحث در مورد رسانه ها اینه که:

• مخاطب مورد توجه به این رسانه دسترسی داره (دیدن یا شنیدن یا به کار گیری اون)؟
• این رسانه رو دوست داره؟
• در چه ساعات، ایام و شرایطی در برابر دریافت پیام از این رسانه قرار می گیرد؟
• و در آخر هزینه به کار گیری این رسانه چقدره؟

بحث دوم در مورد رسانه ها، یه طرفه یا دوطرفه بودن رسانه س. از رسانه های یه طرفه می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بیلبوردها
• مطبوعات
• رادیو
• تلویزیون
• پوستر
• و…

و از رسانه های دوطرفه می توان موارد زیر رو نام برد:

• فروشگاه ها
• نمایشگاه ها
• اینترنت (شبکه های اجتماعی)
• مصاحبه
• بازدید
• و هر رسانه دیگری که امکان گفت و شنود و تعامل با مشتری رو دارا باشه.

بحث سوم در مورد رسانه ها مفید اون هاست؛ یعنی در صورت به کار گیری این رسانه به هدف های فروش می رسیم یا خیر و درصد تحقق هدف ها چقدره؟

بحث چهارم، تفکیک رسانه ها واسه به کار گیری اون ها در مراحل جور واجور منحنی PLC و بازم محاسبه و پیش بینی مفید اون ها می باشه.

بحث پنجم، بقیه عوامل موثر در انتخاب رسانه س. در جداول زیر تاثیر نسبی رسانه ها با در نظر گرفتن مرحله عمر محصول با تعداد ستاره ها نشون داده شده.

 

بقیه عوامل موثر در انتخاب رسانه ها رو هم می توان به توضیح زیر شمرد:

• تعداد تقریبی مخاطبین (سطح پوشش)
• نوع مخاطبین (بازار هدف)
• پروسه تصمیم گیری مخاطبین در خرید کالا
• محل کار و زندگی مخاطب
• محدودیت ها والزامات قانونی
• تعداد دفعات فرستادن پیام
• به کار گیری یه رسانه یا تموم رسانه ها
• بودجه ی لازم واسه رسیدن به هدف

 

مجموعه مقالات مدل ۵M در تبلیغات:

• مدل ۵M در تبلیغات – بخش اول: Mission
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش دوم: Message
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش سوم: Media
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش چهارم: Money

منابع:

• «تبلیغات به زبون ساده»، نوشته ی دکتر محمد بلوریان تهرانی، نشر بازرگانی
• «ادبیات تبلیغات» نوشته ی Robert W. Bly

دو عنصر پیام و مخاطب رو نمی توان از همدیگه جدا کرد و اصالتا باید مخاطب مشخص و هدف گیری شده ای وجود داشته باشه تا بشه پیام محرک و موثری واسه اون فرستاد. در ، مخاطبین یه پیام تبلیغاتی رو می توان در گروه های زیر جای داد:

• مصرف کنندگان یا مخاطبین فردی و خونگی داخلی و خارجی
• مصرف کنندگان سازمانی و افراد حقوقی و شرکت های تعاونی
• واسطه های پخش (کلی فروش ها و خرده فروش ها)
• مشاورین و پیشنهاد کنندگان صنعتی
• بازرگانان صادرکننده
• دولت

نکته مهم در بحث مخاطبان، بخش بندی یا Segmentation است. پس از هدف گیری گروه مخاطب مانند خانوم های خونه دار یا دانشجویان یا پیمان کاران، اقدام بعدی بخش بندی اون ها در طبقات جور واجور از نظر ذوق و سلیقه، درآمد، سن، جنس و حساسیت ها به قیمت یا کیفیت یا خدمات پس از فروشه و تنها پس از این تقسیم بندی می توان به مخاطب هدف گیری شده (Targeted Audience) رسید.

مقالات «بازار هدف چیه؟» و «بخش بندی بازار (Market Segmentation)» به شما در فهم بیشتر این موضوع کمک می کنه.»

پیام (Message)

هر فکر، اندیشه و خبر و یا ترکیبی از کلمات، تصاویر، اعداد، موسیقی و حرکات که عالما و با قصد و قصد تاثیرگذاری بر مخاطب احتمالی از طرف فرستنده ای ارسال شه و هدف اون تاثیرگذاری بر رفتار، آگاهی، تشویق یا جلوگیری از انجام عمل خاصی باشه، اسمشه.

پیام باید:

• با مخاطب مشخص و هدف گیری شده رابطه برقرار کنه.
• روشنی داشته و شفاف باشه.
• دارای بار اطلاعاتی باشه، به درد بخور باشه و بتونه مشکلی رو حل کنه.
• تازه و به روز باشه.

ارسال کننده پیام باید:

• مورد علاقه مخاطب باشه.
• جذابیت داشته باشه.
• از تخصص، خبرگی، اعتماد و اطمینان بهره مند باشه.

شعار، یه جمله، عبارت، کلمه یا یه تیکه از یه جمله س که در اهداف سازمانی رو در خود جای دهد، شعار باید کوتاه، موزون، دارای قافیه و به یاد موندنی باشه؛ مانند شعارهای زیر:

• صاایران، امروز بهتر از دیروز
• مهرام، خوشمزه و خوش نام

واسه خلق یه شعار تبلیغاتی موثر، می تونید سری به مقاله ی «۱۰ فوت وفن واسه خلق یه شعار تبلیغاتی موثر» بزنین.

 

مجموعه مقالات مدل ۵M در تبلیغات:

• مدل ۵M در تبلیغات – بخش اول: Mission
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش دوم: Message
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش سوم: Media
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش چهارم: Money

منابع:

• «تبلیغات به زبون ساده»، نوشته ی دکتر محمد بلوریان تهرانی، نشر بازرگانی
• «ادبیات تبلیغات» نوشته ی Robert W. Bly

 

همونجوریکه در مقاله ی «تبلیغات چیه» گفتیم، یکی از مدل های عادی در ادبیات تبلیغات، مدل ۵M است. به موجب این مدل ۵ زمینه ی اصلی تصمیم گیری و یا زمینه هایی که مدیر یا کارشناس تبلیغات باید نسبت به اون ها آگاه باشه و فکر کنه به قرار زیره:

• هدف یا رسالت (Mission)
• هزینه و بودجه (Money)
• پیام (Message)
• رسانه (Media)
• آزمایش مفید (Measurement)

اولین تغییری که به نظر خیلی از دست اندرکاران تبلیغات رسیده، جابه جایی مورد دوم؛ یعنی هزینه و بودجه و انتقال اون به بعد از اراده کردن در مورد رسانه س که مدل ۵M رو به این شکل درمی آورد:

• هدف یا رسالت (Mission)
• پیام (Message)
• رسانه (Media)
• هزینه و بودجه (Money)
• آزمایش مفید (Measurement)

تغییرات بعدی، اضافه کردن بحث های جدیدیه که مدل رو از حالت ۵M خارج می کنه مانند اضافه کردن مخاطب یا مشتری پس از هدف (Mission) که از نظر روال و توالی اقدام درسته.

در این مقاله می خوایم تا M اول، یعنی رو توضیح بدیم. با Modir TV همراه باشین:

هدف ماموریت یا رسالت (Mission)

تبلیغات یه فعالیت مدیریتی ست و هر فعالیت مدیریتی از تعیین هدف و بیان ضرورت انجام عمل شروع می شه. اهداف تبلیغات رو از سه وجه می توان تفکیک و اون ها رو طبقه بندی کرد:

• اهداف با دقیق شدن و فوکوس کردن بر مشتری
• اهداف با دقیق شدن و فوکوس کردن بر بازار
• اهداف با دقیق شدن و فوکوس کردن بر نتیجه

از نظر دقیق شدن و فوکوس کردن بر مشتری ۳ نوع هدف متصوره:

• شکل دهی به برداشت های مشتری با به کار گیری کلام و تصویر و فوت وفن ها مانند ایجاد علاقه یا ترجیح نسبت به یه مارک یا برند
• دستکاری در ادراکت مشتری با به کار گیری اصول روان شناسی مانند تفسیرهای جدیدی که مخاطبین ممکنه تحت تاثیر پیام ها به اون ها برسن.
• هدایت رفتارای خاصی مانند تغییر رفتارها در نتیجه ی تغییر باورها و تغییر الگوی مصرف

از نظر دقیق شدن و فوکوس کردن بر بازار، اهداف زیر رو می توان شمرد:

• معرفی محصول جدید
• ایجاد اعتبار و معروفیت واسه بنگاه
• شکل دادن و ایجاد درخواست اولیه
• اثبات درخواست در بازارهای فعلی
• بی اثر کردن تبلیغات رقبا
• ایجاد جنب و جوش و انگیزه در فروشندگان و عوامل پخش
• افزایش مصرف کالا
• یادآوری به مشتریان قدیمی
• رسیدن به اهداف فروش و سهم بازار بیشتر

از نظر دقیق شدن و فوکوس کردن بر نتیجه می توان دو گروه هدف های زیر رو شمرد:

• اهداف ارتباطی
• اهداف بازرگانی

در تعقیب اهداف ارتباطی، عملیاتی مانند آگهی های معرفی کننده و عملیات تشویقی (Persuasive) انجام می شه. اینطوری مشتری احتمالی ناآگاه:

• به آگاهی (Awareness) می رسد.
• با صفات محصول آشنا می شه.
• و نشانی محل های فروش و نمایندگان پخش در اختیار اون قرار می گیرد.

در تعقیب اهداف بازرگانی، پیام های متقاعدکننده (Convincing) ارسال می شه، روی فرق ها و تمایزها بحث می شه، از مشتری دعوت به خرید می شه و خلاصه، زمینه واسه تصمیم گیری پایانی نسبت به خرید آماده می شه.

 

مجموعه مقالات مدل ۵M در تبلیغات:

• مدل ۵M در تبلیغات – بخش اول: Mission
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش دوم: Message
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش سوم: Media
• مدل ۵M در تبلیغات – بخش چهارم: Money

منابع:

• «تبلیغات به زبون ساده»، نوشته ی دکتر محمد بلوریان تهرانی، نشر بازرگانی
• «ادبیات تبلیغات» نوشته ی Robert W. Bly